記者關(guān)注到，10月以來，保險機構(gòu)逐步啟動新年度的營銷，如今已至酣戰(zhàn)之時，不同于往年的是，在預(yù)定利率下調(diào)，產(chǎn)品切換影響下，行業(yè)對于2025開門紅將寫出怎樣的成績既懷期待又有隱憂。

值得一提的是，不乏險企明確淡化開門紅概念，有業(yè)內(nèi)人士表示，其所在公司已經(jīng)不再提及開門紅等關(guān)鍵詞，但基于銷售慣性，營銷旺季的思路仍然存在，不過與以往相比，熱度已降。

開門紅的迷離:熱期待、冷現(xiàn)實

2024年僅余最后一月，保險業(yè)2025年開門紅卻仍顯迷離。部分業(yè)內(nèi)人士對2025年行業(yè)開門紅成績的預(yù)計并不樂觀，但也有聲音表示，考慮到多元需求，在行業(yè)渠道和產(chǎn)品改革初見成效的背景下，開門紅保費、新業(yè)務(wù)價值均有一定增長空間。

開門紅對于保險業(yè)而言，一般指保險公司在每年10月到次年2月，為沖刺全年業(yè)績和搶占市場份額推出貼有高收益標(biāo)簽的儲蓄型保險產(chǎn)品，并積極推動營銷的關(guān)鍵銷售期。往年開門紅通常是在今年簽訂保單并收取費用，但制定保單在明年起生效，因此新一年年初保費收入通常能占到全年保費收入的四成以上。

在今年產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)背景下，8、9月產(chǎn)品切換期，推進保險公司提前完成全年業(yè)績，蓄足精力準(zhǔn)備2025開門紅，但也引發(fā)市場對于短期內(nèi)透支部分四季度保險需求的擔(dān)憂。

這一觀點在市場中有所驗證。一家頭部人身險公司保險代理人向記者表示，其所在分公司目前公布的銷售數(shù)據(jù)較往年存在一定差距，從他的一線視角來說，不同于以往常態(tài)化銷售保障型保險、年末銷售儲蓄型保險的節(jié)奏，近年來呈現(xiàn)儲蓄險銷售常態(tài)化的趨勢，而認(rèn)可保險的客戶整體有限，客戶教育又需要一個長期過程。這三、四年客戶需求透支了。

而為提升業(yè)績，其所在分公司正加大客戶教育相關(guān)的各種展示活動、邀請客戶參加各平臺活動，頻率比往年有明顯增加。

不過，對于最終行業(yè)的整體表現(xiàn)，仍有不少業(yè)內(nèi)分析人士抱持樂觀觀點，談及背后考量，涉及保險公司儲備之下產(chǎn)品優(yōu)化、銷售團隊產(chǎn)能提升、以及多元需求拉動增量空間等因素。

具體來說，國信證券研究員孔祥分析指出，產(chǎn)品方面，各險企進一步細(xì)化客戶人群，結(jié)合當(dāng)前市場政策，針對特定人群推出差異化產(chǎn)品及銷售策略，如個人養(yǎng)老金型保險產(chǎn)品等，從而更好把握差異化競爭優(yōu)勢。團隊增員方面，行業(yè)積極把握績優(yōu)團隊留存率，結(jié)合基本法等政策的實施，提高整體銷售團隊人均產(chǎn)能。客戶儲備方面，人身險企加大各渠道合作力度，強化個險、銀保、團險、電銷、網(wǎng)銷等渠道優(yōu)勢，拓展全渠道營銷模式。

在孔祥看來，2025 年開門紅對人身險行業(yè)客戶保險需求挖掘能力提出更高要求，產(chǎn)品競爭力、代理人銷售能力、渠道覆蓋度等或成為險企實現(xiàn)開門大紅的勝負(fù)手。

與此同時，在預(yù)定利率下調(diào)的背景下，產(chǎn)品保障及專屬功能或?qū)⑼癸@，以年金險為代表的養(yǎng)老型產(chǎn)品或具備一定的增量空間，疊加附加險及養(yǎng)康社區(qū)等多元化產(chǎn)品設(shè)計，或?qū)楸ＹM增量帶來一定催化。

從新業(yè)務(wù)價值角度來說，業(yè)內(nèi)預(yù)計，在預(yù)定利率調(diào)整、費用管控趨嚴(yán)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化態(tài)勢下，新業(yè)務(wù)價值率有望持續(xù)提升，預(yù)計2025年開門紅新業(yè)務(wù)價值 增速仍將保持穩(wěn)健。

分紅險逢開門紅關(guān)鍵發(fā)力節(jié)點，市場接受仍待時間

在關(guān)于2025年開門紅的各種觀察聲音中，關(guān)于分紅險有望取代傳統(tǒng)險成為新的主流產(chǎn)品的聲音聲量最大。

在今年8月，《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》下發(fā)后，行業(yè)逐步推進預(yù)定利率調(diào)整背景下的產(chǎn)品切換，其中，具有浮動收益屬性的分紅險在保險公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的占比被認(rèn)為將有效提升。

近期各保險機構(gòu)推出的產(chǎn)品中，分紅險漸呈現(xiàn)主力趨勢。不少主打產(chǎn)品從以往固收+萬能險組合模式，調(diào)整成固收+分紅險+萬能險組合。

在保險公司明確降低負(fù)債成本的趨勢下，浮動收益型產(chǎn)品的重要性必然逐步提升，多家頭部險企也已明確表示，未來將以分紅險產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，預(yù)計占比會達到50%以上。開門紅期間，也正是保險公司推動分紅險產(chǎn)品布局的關(guān)鍵節(jié)點。

但事實是，分紅險的推進似乎難以復(fù)刻上一輪產(chǎn)品切換mdash;行業(yè)推動增額終身壽險時的快節(jié)奏。

本輪產(chǎn)品切換與上一輪存在本質(zhì)性區(qū)別，上一輪主力產(chǎn)品由重疾險向增額終身壽險的切換是客戶需求驅(qū)動的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在資管新規(guī)全面落地、理財產(chǎn)品凈值波動、地產(chǎn)行業(yè)投資屬性下降等因素的共同影響下，天時、地利、人和兼具，客戶的財富管理需求快速向具有l(wèi)squo;剛兌rsquo;屬性的增額終身壽險遷移，部分公司上一輪產(chǎn)品切換甚至是由客戶需求切換倒逼完成的。申銀萬國證券在研報中分析道。

不同的是，此次在預(yù)定利率下調(diào)背景下，主力產(chǎn)品由增額終身壽險向長期分紅險切換，本質(zhì)是由保險公司自身經(jīng)營需求驅(qū)動的負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整。分析師認(rèn)為，在外部環(huán)境及客戶需求并未發(fā)生本質(zhì)性變化、2023年分紅險紅利實現(xiàn)率大幅下滑、代理人及銀保渠道改革持續(xù)推進等多重影響下，調(diào)整難度顯著高于上輪。

海通證券分析師也提出，分紅險產(chǎn)品較低的保證收益有助于降低險企負(fù)債成本，而浮動收益也可以對客戶形成一定吸引力。短期來看由于產(chǎn)品形態(tài)相對復(fù)雜、當(dāng)前分紅實現(xiàn)率普遍較低等因素影響，分紅險還需要一定時間被市場接受，但長期來看其綜合優(yōu)勢明顯，有望成為行業(yè)未來保費增長的重要驅(qū)動力。