11月18日，泰康保險集團聯合第三方調研機構益普索(Ipsos)發布《2023保險合伙人白皮書》(以下簡稱《白皮書》)，這是雙方第二年對壽險市場績優代理人隊伍的發展情況進行追蹤研究與深度洞察。

隨著代理人發展面臨新的宏觀環境和挑戰，今年《白皮書》著眼于兩個方面的探索:一是繼續追蹤中國優秀壽險公司績優代理人的職業發展信心，關注信心變化趨勢及背后的原因；二是通過對績優代理人招募進行深度洞察，全面解讀績優團隊長增員困境及原因，探索成功團隊長增員優秀經驗，為團隊持續成長“添磚加瓦”。

《白皮書》歷時三個月，對超過30位保險內勤和績優代理人，42位重點行業目標人員開展一對一深度訪談，進行深度洞悉與分析，重點行業覆蓋金融、地產、醫療、互聯網、小企業主等五個重點行業與領域，同時，開展定量數據采集，收集保險績優代理人及重點行業人員有效問卷超過2400份。

績優策略成為保險業健康發展的共識

就保險行業而言，高質量發展為企業供給側改革提供了更廣闊的發展空間，代理人轉型成為壽險行業高質量轉型的突破口。而保險客群呈現出的富裕化、年輕化、高知化、圈層化等特點，也推動保險行業及從業代理人向職業化、專業化轉型，以適應保險人群多元化及品質化的消費需求。

基于此，各險企紛紛加大績優隊伍建設的資源投入:一方面，加大優增力度，從源頭改善代理人隊伍的基因，主動擁抱客群，發力優增突破；另一方面，通過基本法變革、產品創新等牽引代理人的產能提升，加大績優層級的資源投入。隨著代理人隊伍的逐步轉型，個險新單增長動能由代理人規模向人均產能轉換。

保險績優“銷售之王”有何特質？

保險績優代理人在短短幾年的發展過程中，其成功的關鍵是什么呢？本次《白皮書》通過探索保險行業及幾個重點行業績優銷售人員對于“銷售之王”的理解，進一步解析保險績優代理人這一職業的發展魅力。

不同行業有著不同的市場、客戶、渠道和產品，除了銷售精英自身的不懈努力外，每個行業銷售成功背后都有其關鍵要素和特質。本次通過保險及重點行業共計70余個銷售人員或相關負責人的深度訪談，提煉出“銷售之王”的11個要素，覆蓋了銷售人員的展業特質、客戶特征以及個人成長機會等多個方面。經過量化調研發現，不同行業成功的要素具有一定的共性，也存在反映行業發展特征的差異點。其中，客戶認可度高是多個行業的共識，排列靠前。可見，滿足客戶需求，用符合客戶需求的高質量產品和服務獲得客戶認可，是各行業銷售人員一致認可的“基石” 。

保險行業績優代理人成為“銷售之王”也展現出了差異化特質。《白皮書》顯示:除客戶認可度高之外，四個關鍵特質成就保險績優代理人，覆蓋保險銷售人員展業與個人成長的相關方面。一是客戶粘性大，復購率高，保險績優代理人為客戶提供全生命周期的保險，財富管理，健康管理等產品，和客戶建立長期、緊密關系，提升客戶忠誠度并實現多次購買；二是定位中高端客群，滿足中高端客群更為豐富的健康管理和金融需求；三是更高的大單銷售效率，好的產品和服務為績優代理人提供銷售大單的優質平臺；四是銷售人員可以獲得良好的學習和成長平臺。同時，在績優代理人最關注的五大核心要素方面，績優代理人均給出了較高評價，展現了職業發展優勢。

績優代理人職業發展信心指數仍保持在較高水平

《白皮書》調研顯示，2023年保險績優代理人職業發展信心指數仍保持在較高水平，為81%，代理人對保險行業發展前景及未來收入增長看好是績優代理人職業發展信心高的主要原因，保險公司的品牌聲譽和平臺優勢、工作與家庭間的平衡也是較高職業發展信心的重要助推因素。

不可忽視的是，相較2022年，績優代理人職業發展信心指數出現小幅波動，下降2個百分點，下降主要來自績優團隊長，追本溯源，增員成效不及預期、團隊留存遇阻是職業發展信心不高團隊長當前面臨的共性問題。

團隊增員不及預期 增員堵點需進一步“疏導”

團隊長作為績優策略的重要落地執行者，2022-2023年面臨內外部環境變化，團隊長增員效果受到影響。在《白皮書》調查中，認為增員效果不好的團隊比例近四成，高于效果好的團隊，另有37%的團隊長認為增員效果和之前保持一致。值得欣喜的是，盡管招募受阻，團隊長增員意愿仍較高，將近一半的團隊長增員意愿在提升。

如何幫助團隊長識別增員面臨的困難，為遇阻的團隊長找到問題“癥結”并進一步疏通是當下的關鍵。 調查結果顯示，團隊長當前增員面臨三大困難:一是增員入口質量影響，入口質量不佳帶來新增人員培育和留存困難；二是潛在增員對象求“穩”意向變強影響招募效果；三是招聘渠道資源有限，增員資源枯竭成為團隊長非常焦慮的事情。