作者｜王磊 曹婷婷

“蔚來明年沒有新車型。”

在這種情況下，消化現有的產品就成了頭等大事，蔚來也給出了三季度的銷量指引 ——5.5 萬-5.7 萬輛。

這意味在 7 月份月銷超兩萬的情況下，8、9 月份將不能保持 2 萬臺的水平。不過在李斌看來，這只是過渡，蔚來的目標是每個月交付 3 萬輛。

拋開交付數據，蔚來第二季度的財報也不是很好看。

因為四五月份銷量低迷，蔚來二季度營業收入 87.7 億元，不及市場預期的 92.54 億元，較去年同比下滑 14.8%。

當季毛利僅為 8700 萬，較 2022 年第二季度下降 93.5%，整體毛利率也下滑至 1%，而去年同期為 13%。

多賣車才能多進賬，怎么把車賣出去，成了蔚來接下來的戰略重點。

01、從 BBA 挖銷售

為什么賣不好？

李斌解釋稱，蔚來銷售人員的數量和能力落后于對手，不能滿足同時銷售 7-8 款車的需求。BBA 的銷售團隊，數量是蔚來的 6 倍，造車新勢力的銷售團隊也會比蔚來多一倍。

蔚來的做法是，廣招銷售。李斌稱，蔚來銷售團隊要達到大概 5000 人左右，才能和同行達到差不多的銷售能力。

事實的確如此，超電實驗室從蔚來交付中心了解到，蔚來銷售人員正快速擴充。

“我們門店已經 30 個銷售了，現在還在招”。深圳一家蔚來中心的銷售李維表示，自蔚來調整權益，價格下調后，門店開始快速擴招銷售人員，店里從最初的 13 個人，短時間內，這個數字就開始翻倍。

他是在 2021 年來到這家店里的，算是一位“老人”。兩年前，店里的銷售顧問還不到 10 個人，后來穩定在十二三人，從 6 月中旬開始，蔚來開始廣招銷售，目前店里人數已經擴增至 30 余人，“每天還是有很多人來面試”。

而這些新來的顧問，大多是從 BBA 和其他車企跳槽過來的，“可能都是聽說了蔚來銷售提成有調整”。

自蔚來宣布調整權益后，李維明顯感覺問車的人多了，買車的人也多了。

在 7 月，他共賣出去了 22 臺車，在店里銷售顧問中排名第二，和第一名相差還是很遠，他所在的門店，銷冠能夠賣出去 30 臺左右。

和銷量一起上漲的還有高額提成，目前蔚來的排產車、現車及展車的提成大幅上調，車價越高提成越多，一臺車提成在 1500-2000 元不等，若是庫存車和展車提成會更高。

對于這些銷售人員來說，銷量上來之后，提成和收入確實也多了，如果賣的好，一個月收入五萬沒有問題。

也是從上個月開始，不斷有消息傳出，有蔚來的銷售月薪超過 10 萬，甚至有人達到幾十萬。

雖然沒有網上那么夸張，但工資水平的確在上漲。這些真金白銀的誘惑，也讓 BBA 的銷售開始轉向蔚來。

但凡事都有兩面，隨著越來越多的銷售加入蔚來，兩極分化的情況或不可避免，蔚來銷售顧問每月有著最低銷售的考核，門店還有末尾淘汰制度，持續不達標的銷售則會面臨辭退。

李維表示，他所在的門店很卷，每月最低 8 臺，如果三個月持續沒有完成，可能得“江湖再見”了。

在銷售團隊不斷更新迭代的情況下，蔚來計劃在 9 月底，完成這項銷售能力的建設，從 10 月開始，銷售能力建設的成果開始逐步顯現。

02、阿爾卑斯明年上市

明年蔚來雖然沒有新車，但阿爾卑斯會有。

據透露，阿爾卑斯會在明年下半年發布第一款車型，目前新車型的研發工作正在按計劃進行，TT 車型已經下線，“該車型將非常有競爭力，該品牌下的第二款車也已經在開發之中。”

李斌稱，阿爾卑斯是針對大眾市場的品牌，其開發理念和蔚來不同，該品牌不會有很多款車型，會更加追求每一款車的銷量，更專注于家用市場。

這也意味著阿爾卑斯的每款車型，都將在該細分市場扛起銷量大旗。

此前據 36 氪報道，阿爾卑斯品牌將主攻 20-30 萬元的中端市場，直接競爭對手是特斯拉、豐田、大眾這些品牌的產品。

并且阿爾卑斯首款車型將是一款轎車，新車將采用蔚來自研、自產的新一代單電機。

對于阿爾卑斯首款車型是轎車這一信息，不少人并不認同。吳穎碎碎念、德鹵愛開車就指出，據他們的了解，阿爾卑斯的測試車形態更像是一款 SUV。

蔚來能源高級副總裁沈斐早在年初就曾透露，阿爾卑斯全系車型基于 800V 高壓架構研發，且該品牌的電池包會比蔚來的薄。

電池包方面，有猜測稱，阿爾卑斯新車將搭載 60kWh、90kWh 兩種容量的電池，尺寸兼容現有第三代換電站。

03、手機 9 月份交付

隨著蔚來子品牌逐漸浮出水面，蔚來手機也要和大家見面了。

對于手機業務，李斌在財報會上做了單獨的介紹。蔚來的手機主要為新的汽車用戶開發，特別是 NT2 平臺產品的用戶，手機本質上是基于車輛開發的，具有更好的移動性和連接體驗。

李斌表示，推出手機可以幫助提高蔚來汽車的競爭力，蔚來并非要和手機制造商競爭，而是要用手機作為載體，為蔚來汽車的用戶提供最佳的體驗。而且，手機和汽車的底層軟件和底層邏輯有很多相似之處。

最關鍵的信息是，手機計劃 9 月下旬交付。

此前，李斌就已經透露了不少關于蔚來手機的信息，比如“基本性能很不錯”，不發燙、省電、待機時間長。手感相當好，背面辨識度很高等一系列內容。

有趣的是，李斌還給那些高期待值的消費用戶們打了個預防針，其表示蔚來手機是對得住安卓旗艦的，做 iPhone 備用機絕對超配。

首先但凡是做手機的廠商們，在對待自己的產品上一定會有一種同級別里最好的認同感，既然已經是安卓旗艦機這個級別，用來當作 iPhone 備用機的定位就已經在聲勢上落了下風。

另外，李斌還表示，由于國內安卓很多軟件已經做得很細了，有些小功能的體驗“估計離大家期望有差距”。

而且蔚來的手機針對二代平臺車型的車機互聯上會擁有不錯的體驗，但一代平臺車型受限于車端硬件，部分體驗會有所犧牲。

04、賣一輛虧 26 萬

最后我們再來回顧一下蔚來財報。

大家最關注的營收方面，蔚來二季度營收 87.7 億元，市場預期 92.54 億元，與 2022 年第二季度相比下滑 14.8%，與 2023 年第一季度相比下滑 17.8%。

凈虧損進一步擴大至 60.558 億元，與 2022 年第二季度同比擴大虧損了 119.6%，與 2023 年第一季度環比增加 27.8%。

從已有的數據來看，蔚來前六月累計凈虧損到達了 107.95 億元，去年同期累計凈虧損為 45.40 億元，同比擴大 137.77%，

成本支出方面，蔚來二季度研發費用達到 33.45 億元，已經連續三季度連續突破了 30 億元，同環比分別增長 55.6% 和 8.7%。

與此同時，伴隨營收下滑和研發成本開支的繼續擴大，這也導致了蔚來汽車二季度毛利僅為 8770 萬元，較 2022 年第二季度下降 93.5%，較今年第一季度同樣“腰斬”。今年二季度，蔚來汽車整體的毛利率已下滑至 1%，而去年的這個時候還高達 13%。

基于這些數據，大概地計算一下，蔚來每賣出一輛車就要虧損接近 26 萬元，虧出了一輛小鵬 G6 長續航版。

蔚來從 4 月開始換代，一直到 6 月底結束產品換代的尷尬期，4，5，6 三個月，剛好湊滿了整個第 2 季度，出現這么一份不太理想的成績單，也在預料之中。

截至 2023 年 6 月 30 日，蔚來汽車現金儲備為 315 億元，較一季度減少了 63 億元。橫向對比新勢力友商看，理想汽車和小鵬汽車現金儲備分別為 737.7 億元和 337.4 億元。

蔚來也在本次財報中給出了其歷史最高交付和營收指引:三季度交付量預計為 5.5 萬臺-5.7 萬臺，同比增長 74.0%-80.3%；三季度營收預計為 189.0 億元-195.2 億元，同比增長 45.3%-50.1%。

不過想要達成全年 25 萬輛的目標，蔚來汽車四季度至少需要完成 11 萬輛的銷量。

蔚來能完成嗎？

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