文/于慧茹

把海外客戶(hù)帶到云上，國(guó)內(nèi)云廠商都想?yún)⑴c。

上周一周內(nèi)，阿里云宣布在德國(guó)法蘭克福和泰國(guó)開(kāi)設(shè)兩個(gè)數(shù)據(jù)中心，為當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)企業(yè)和當(dāng)?shù)赜脩?hù)提供云計(jì)算服務(wù)此外，億達(dá)資本與中東最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商沙特電信在沙特成立云計(jì)算合資公司，注冊(cè)資本8.94億沙特里亞爾

無(wú)獨(dú)有偶，3月28日，華為云發(fā)布全球業(yè)務(wù)助推解決方案，在安全合規(guī)，應(yīng)用加速，智能本地化，企業(yè)服務(wù)四個(gè)領(lǐng)域?yàn)橛螒颍娚蹋瑠蕵?lè)和社交，金融等行業(yè)的客戶(hù)提供云服務(wù)此舉意在打開(kāi)全球市場(chǎng)

2月中旬，輕量級(jí)應(yīng)用服務(wù)器騰訊云燈塔推出跨境電商輕量級(jí)解決方案，助力相應(yīng)場(chǎng)景。

對(duì)于海外戰(zhàn)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)三朵云已經(jīng)打了好幾年了尤其是今年以來(lái)，三朵云的境外對(duì)抗愈演愈烈

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的增長(zhǎng)速度正在放緩，傳統(tǒng)行業(yè)使用學(xué)習(xí)成本更高的云服務(wù)，科納仕公司研究分析師張毅表示這也是國(guó)內(nèi)云廠商選擇海外拓展業(yè)務(wù)的重要原因尤其是數(shù)字經(jīng)濟(jì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的東南亞市場(chǎng)，更是成為了一塊香餑餑

可是，對(duì)于正在積極拓展海外市場(chǎng)的中國(guó)云計(jì)算公司來(lái)說(shuō)，面對(duì)的是亞馬遜AWS，微軟Azure，谷歌Google Cloud等世界知名的科技巨頭，而他們要在被激烈對(duì)手包圍的海外贏得一席之地，并不容易

1.國(guó)內(nèi)云計(jì)算巨頭的必答

如果放在幾年前，出海對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)還是一道選擇題但現(xiàn)在，它成了一個(gè)必答題木瓜移動(dòng)CFO劉帆的這句話(huà)，同樣適用于云計(jì)算行業(yè)

阿里云最新的海外布局是與沙特電信和億達(dá)資本在沙特首都利雅得成立云計(jì)算公司。

在阿里云的官方描述中，這家合資公司的目標(biāo)是將阿里云的服務(wù)范圍擴(kuò)展到沙特各地，推動(dòng)沙特2030愿景框架，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)多元化，加速數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

在一個(gè)月前的阿里云內(nèi)部管理層會(huì)議上，阿里云宣布了除組織變革之外的新戰(zhàn)略方向，包括:將出海作為發(fā)展重點(diǎn)之一在阿里云管理層看來(lái)，技術(shù)出海的全球業(yè)務(wù)必須堅(jiān)持和投入

重組后，仍是阿里云國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，向蔡匯報(bào)錢(qián)媛有多年的海外經(jīng)歷在負(fù)責(zé)阿里云的國(guó)際業(yè)務(wù)之前，她曾就職于華為，擔(dān)任BG營(yíng)銷(xiāo)和解決方案總裁以及華為美國(guó)移動(dòng)系統(tǒng)部門(mén)負(fù)責(zé)人

2019年，錢(qián)媛從華為跳槽到阿里，出任阿里云智能?chē)?guó)際總裁后來(lái)，她給阿里云出海定下了方向:深耕東南亞，保持亞太第一

在外界看來(lái)，阿里云出海的起點(diǎn)是美國(guó)硅谷數(shù)據(jù)中心2015年3月，阿里云宣布美國(guó)硅谷數(shù)據(jù)中心試運(yùn)行，為北美及全球用戶(hù)提供云服務(wù)同時(shí)，阿里云計(jì)劃在北美，歐洲，日本，中東和世界其他地區(qū)設(shè)立數(shù)據(jù)中心

5個(gè)月后，阿里云開(kāi)放新加坡數(shù)據(jù)中心，輻射亞太市場(chǎng)，并宣布在新加坡設(shè)立國(guó)際業(yè)務(wù)總部此后，阿里云逐漸將業(yè)務(wù)拓展到歐洲，中東等地區(qū)

2016年云起大會(huì)上，阿里云正式發(fā)布了sea計(jì)劃，宣布了海外數(shù)據(jù)中心開(kāi)放等多項(xiàng)計(jì)劃，并將國(guó)際化戰(zhàn)略列為一大主題。

相比阿里云，騰訊云的sea計(jì)劃起步較晚。

2016年3月，騰訊云召開(kāi)戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)，正式宣布出海計(jì)劃時(shí)任騰訊云負(fù)責(zé)人邱在發(fā)布會(huì)上表示，騰訊云已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)備迎接更大的市場(chǎng)在他看來(lái)，云計(jì)算在中國(guó)的全球化是未來(lái)一個(gè)非常重要的方向

在那次發(fā)布會(huì)上，騰訊云還為自己的出海計(jì)劃畫(huà)了一個(gè)重點(diǎn):除了北美，新加坡節(jié)點(diǎn)等海外自建優(yōu)勢(shì)區(qū)域外，還將與全球合作伙伴共建更多區(qū)域，整合優(yōu)勢(shì)資源。

經(jīng)過(guò)幾年的海外戰(zhàn)役，阿里云和騰訊云都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

根據(jù)官方披露的信息，目前，阿里云的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)面向全球四大洲，運(yùn)營(yíng)27個(gè)公有云區(qū)域，84個(gè)可用區(qū)域，騰訊云在全球71個(gè)可用區(qū)域運(yùn)營(yíng)，覆蓋27個(gè)地理區(qū)域。

國(guó)內(nèi)三朵云之一的華為云還沒(méi)有正式提出云出海的計(jì)劃和節(jié)點(diǎn)，但華為云的海外布局一直在伴隨著華為業(yè)務(wù)的發(fā)展而不斷推進(jìn)。

其實(shí)華為云沒(méi)有出海戰(zhàn)略，只有全球布局戰(zhàn)略因?yàn)閺亩x的第一天起，華為云的目標(biāo)就是做世界‘五朵云’之一做全球云是我們自始至終非常明確的戰(zhàn)略定位在今年的華為全球分析師大會(huì)上，華為云全球營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售服務(wù)總裁史吉林提到

去年的財(cái)報(bào)顯示，截至去年年底，華為云及其合作伙伴在全球27個(gè)地理區(qū)域運(yùn)營(yíng)了65個(gè)可用區(qū)域，覆蓋全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

華為云高管多次在公開(kāi)場(chǎng)合表示，華為云擁有20多年的海外運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也在加大海外市場(chǎng)，希望為中國(guó)海外企業(yè)提供技術(shù)，資源，產(chǎn)品等全方位支持。

2.對(duì)東南亞市場(chǎng)的熱情

云與云之間的戰(zhàn)斗注定是一場(chǎng)全球性的戰(zhàn)斗，國(guó)內(nèi)三朵云出海早已不是新鮮事但在這一年，三朵云的海外布局增速也有其深意

2020年，國(guó)內(nèi)Top 3云廠商經(jīng)歷了一輪高增長(zhǎng)可是，在過(guò)去的一年里，它們面臨著增長(zhǎng)困難

財(cái)報(bào)顯示，阿里云2021年第四季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)20%據(jù)中原證券分析，2021年第四季度AWS，Azure，谷歌云和阿里云的增速分別為40%，46%，44.6%和20%，較上一季度分別增長(zhǎng)1%，—4%，—0.03%和—13%阿里云表現(xiàn)最差

騰訊云在財(cái)報(bào)中沒(méi)有單獨(dú)公布營(yíng)收和增長(zhǎng)，但其金融科技和企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，其增速?gòu)牡谝患径鹊?7%下降到第四季度的25%，華為云也沒(méi)有在財(cái)報(bào)中公布季度收入增長(zhǎng)率可是，華為云的年?duì)I收增長(zhǎng)率從上一年的168%下降到了去年的30%

過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)支撐了中國(guó)云服務(wù)的使用市場(chǎng)由于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)達(dá)，公有云需求巨大，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)云廠商收入份額最大的市場(chǎng)張對(duì)全天候科技表示，可是，伴隨著最近互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)的高峰，企業(yè)對(duì)云的需求有所下降互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)逐漸從藍(lán)海變成紅海

互聯(lián)網(wǎng)之外，政府和企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型給云市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇但與互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)不同的是，在政企市場(chǎng)，客戶(hù)的實(shí)際情況不同，需要更多的個(gè)性化定制服務(wù)，這也意味著云廠商需要投入巨大的成本這樣一來(lái)，在云中降本增效的目的就沒(méi)有達(dá)到張毅說(shuō)

此外，中國(guó)電子云，天翼云，移動(dòng)云，沃云等國(guó)家隊(duì)選手的進(jìn)入，使得國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)成為云計(jì)算巨頭新的增長(zhǎng)引擎。

國(guó)內(nèi)三云廠商過(guò)去在國(guó)際業(yè)務(wù)拓展上的投入確實(shí)取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)和回報(bào)第三市場(chǎng)機(jī)構(gòu)Gartner發(fā)布的2021年全球云計(jì)算IaaS市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)顯示，阿里云全球市場(chǎng)份額第三，市場(chǎng)份額為9.55%，華為云，騰訊云分列第五，六位

以阿里云為例，其全球市場(chǎng)份額從2016年的3.7%增長(zhǎng)到2021年的9.55%，全球市場(chǎng)份額連續(xù)6年擴(kuò)大過(guò)去三年，阿里云海外市場(chǎng)增長(zhǎng)超過(guò)10倍

離岸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)增加了云廠商的信心，也希望全球市場(chǎng)的擴(kuò)大能夠增加客戶(hù)數(shù)量和云服務(wù)的金額，從而提高毛利Gartner高級(jí)研究總監(jiān)莊富仁告訴全天候科技

縱觀國(guó)內(nèi)Top 3云廠商出海的歷史，東南亞是他們絕對(duì)熱衷的戰(zhàn)場(chǎng)。

日前，東南亞云數(shù)據(jù)中心又添了一個(gè)兒子日前，阿里云在泰國(guó)開(kāi)設(shè)了首個(gè)云數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心開(kāi)放后，阿里云在東南亞擁有10個(gè)數(shù)據(jù)中心，覆蓋5個(gè)國(guó)家在過(guò)去的一年里，騰訊云還在泰國(guó)曼谷和印度尼西亞增加了數(shù)據(jù)中心

石林此前在分析師大會(huì)上透露，華為云印尼數(shù)據(jù)中心將于今年第三季度上線(xiàn)目前華為云也在規(guī)劃菲律賓數(shù)據(jù)中心，預(yù)計(jì)年底落地

為什么是東南亞。

莊富仁認(rèn)為原因很多:地理位置最接近中國(guó)，商業(yè)布局最便利，配套容易，中國(guó)與東南亞國(guó)家貿(mào)易頻繁，用戶(hù)行為深受中國(guó)文化影響。

一個(gè)不可忽視的重要原因是，東南亞正在成為下一個(gè)中國(guó)據(jù)國(guó)際貨幣基金組織預(yù)測(cè)，2022年，印尼，馬來(lái)西亞，菲律賓，泰國(guó)，越南等東南亞五個(gè)主要國(guó)家的年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將超過(guò)5%，超過(guò)北亞3%的平均水平

此外，淡馬錫和多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2021東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，東南亞的互聯(lián)網(wǎng)普及率從去年的70%提高到75%。

業(yè)界認(rèn)為，2020年至2030年將是東南亞市場(chǎng)的數(shù)字化十年在此期間，東南亞的數(shù)字經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)云廠商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)張毅說(shuō)

根據(jù)Gartner的報(bào)告，中國(guó)，印尼，菲律賓，泰國(guó)等多個(gè)亞洲市場(chǎng)的云計(jì)算市場(chǎng)增長(zhǎng)率在60%左右，遠(yuǎn)超歐美市場(chǎng)30%—40%左右的增長(zhǎng)率。

3.跳出中國(guó)圈

如何獲得客戶(hù)，站穩(wěn)腳跟這是國(guó)內(nèi)云廠商出海不得不考慮的一個(gè)環(huán)節(jié)

出海之初，阿里云，華為云，騰訊云基本都是從海外的中國(guó)公司起家，因?yàn)閲?guó)內(nèi)云廠商在海外市場(chǎng)認(rèn)可度不高。

八年前，當(dāng)阿里云第一次進(jìn)入海外時(shí)，它在一份聲明中說(shuō)，現(xiàn)在，阿里云希望服務(wù)于那些正在美國(guó)發(fā)展的中國(guó)公司。

以前騰訊云，華為云的海外客戶(hù)也是中國(guó)的海外公司大部分都是互聯(lián)網(wǎng)公司莊富仁說(shuō)

到目前為止，這部分客戶(hù)群仍然是國(guó)內(nèi)云廠商重要的海外客戶(hù)不過(guò)，與出海初期相比，韻達(dá)昌在服務(wù)內(nèi)容上有所提升從最初提供云資源到現(xiàn)在開(kāi)始關(guān)注企業(yè)出海的生態(tài)，頻繁提及云生態(tài)，為企業(yè)提供降本增效，營(yíng)銷(xiāo)增效，產(chǎn)業(yè)整合等附加價(jià)值

從業(yè)務(wù)布局來(lái)看，雖然國(guó)內(nèi)的三朵云都號(hào)稱(chēng)服務(wù)過(guò)游戲，電商，娛樂(lè)，社交，金融等多個(gè)行業(yè)但他們?cè)谶x擇客戶(hù)上還是有所偏向，各有各的基礎(chǔ)牌

三家廠商基本都是從自己的強(qiáng)勢(shì)方向切入，比如阿里云的電商和騰訊云的游戲等泛娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)華為云依托華為的海外業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助中國(guó)企業(yè)出海第一章總結(jié)出三朵云的路線(xiàn)基本上都是從原來(lái)的核心業(yè)務(wù)開(kāi)始，然后逐漸擴(kuò)張

比如騰訊在印尼市場(chǎng)的代表作品有音樂(lè)流媒體平臺(tái)Joox，騰訊視頻海外版WeTV等。

伴隨著時(shí)間的推移，國(guó)內(nèi)云廠商也加強(qiáng)本地化服務(wù)，爭(zhēng)取本地客戶(hù)上云通過(guò)與當(dāng)?shù)睾献骰锇楦嗟暮献髂Ｊ剑敵鰢?guó)內(nèi)優(yōu)秀的云技術(shù)和成功案例

在接受媒體采訪時(shí)，錢(qián)媛曾表示，阿里云在國(guó)內(nèi)積累了很多技術(shù)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在本地應(yīng)用上可以借鑒但在海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)云廠商需要聽(tīng)取更多當(dāng)?shù)乜蛻?hù)所需的技術(shù)和能力

投資本地企業(yè)是贏得本地客戶(hù)的一個(gè)極其重要的途徑阿里投資了印尼當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)Tokopedia，騰訊則持有東海集團(tuán)的股份

去年8月，阿里云與沙特旅游局合作，通過(guò)云基礎(chǔ)設(shè)施，數(shù)據(jù)庫(kù)等云計(jì)算技術(shù)支持，幫助其提升游客的數(shù)字化體驗(yàn)。

在莊富仁看來(lái)，阿里云與沙特電信，億達(dá)資本在當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y云計(jì)算公司，也是云服務(wù)本地化的一個(gè)很好的案例在這種模式下，阿里云提供技術(shù)和云資源，而本地公司可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，銷(xiāo)售，運(yùn)營(yíng)等本地化服務(wù)，雙方合作

我們相信國(guó)際市場(chǎng)最終會(huì)本地化我們希望在每一個(gè)市場(chǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)真正成為一個(gè)本地團(tuán)隊(duì)，比如我們?cè)谟∧岬膱F(tuán)隊(duì)，本地員工比例超過(guò)70%錢(qián)媛曾經(jīng)說(shuō)過(guò)

但在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，要實(shí)現(xiàn)本地產(chǎn)品，本地團(tuán)隊(duì)，本地決策，還有很長(zhǎng)的路要走。

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