最近幾天，植發(fā)第一股雍禾醫(yī)療公布2021年業(yè)績(jī)，截至2021年底，雍禾醫(yī)療在全國(guó)53個(gè)城市擁有54家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為中國(guó)最大的及覆蓋城市最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療集團(tuán)。

公司收入由2020年的16.38億元增加32.4%至2021年的21.69億元公司毛利由2020年的12.21億元增加29.3%至2021年的15.8億元

公司凈利由2020年的1.63億元減少26.4%至2021年的1.2億元毛利率由2020年的74.6%減至2021年的72.9%

公司每股基本盈利2020年為0.39元，2021年為0.29元董事會(huì)議決派發(fā)截2021年的末期股息每股人民幣0.076元，合共約人民幣4006萬(wàn)元

公司經(jīng)調(diào)整純利由2020年的1.36億元增加32.8%至2021年的1.81億元經(jīng)調(diào)整純利率由2020年的8.33%增至2021年的8.35%

公司的經(jīng)調(diào)整純利主要調(diào)整了上市開(kāi)支，新冠疫情涉及的社保，租金及稅收的減免，向境外公司分紅所支付的利得稅以及重組過(guò)程中股份轉(zhuǎn)讓的所得稅以及因業(yè)主提早終止物業(yè)租賃自有關(guān)業(yè)主收取的賠償?shù)纫蛩亍?/p>

2021年末，雍禾醫(yī)療登陸港股，為植發(fā)第一股。

彼時(shí)，雍禾醫(yī)療公布的成績(jī)單十分耀眼2018年—2020年，公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.34億元，12.24億元，16.38億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.54億元，0.36億元，1.63億元，營(yíng)收和凈利潤(rùn)的年均復(fù)合增速分別高達(dá)32.42%和74.73%

可是2021年公司植發(fā)業(yè)務(wù)增速僅為10.8%，植發(fā)業(yè)務(wù)客戶數(shù)增速僅為15.3%，且公司凈利潤(rùn)增速已經(jīng)大幅度下滑，2021年凈利同比下滑26%，或顯示植發(fā)的增長(zhǎng)故事證偽更重要的是，公司凈利潤(rùn)的負(fù)增長(zhǎng)是在各項(xiàng)費(fèi)用和成本高居不下情況下取得的，長(zhǎng)此以往必然不可持續(xù)未來(lái)植發(fā)市場(chǎng)需求如果維持低速，公司目前奉行的較為激進(jìn)的擴(kuò)張策略可能會(huì)對(duì)公司造成較大反噬，海底撈正是前車之鑒

近11億營(yíng)銷費(fèi)用植發(fā)業(yè)務(wù)僅增10.8%高銷售費(fèi)用的打法不可持續(xù)

雍禾上市時(shí)，滲透率低，行業(yè)空間廣闊是其重要的吸引因素，市場(chǎng)看好其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者持續(xù)提升市場(chǎng)份額。

2020年，中國(guó)脫發(fā)人口超過(guò)2.5億人，其中男性約1.64億，女性約8860萬(wàn)，平均每6人中就有1人脫發(fā)，可是在中國(guó)進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬(wàn)例，滲透率僅0.21%，存在大量未滿足的需求根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國(guó)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)2020年的規(guī)模為人民幣184億元，預(yù)計(jì)以復(fù)合年增長(zhǎng)率22.3%的速度于2030年增長(zhǎng)至人民幣1381億元

植發(fā)市場(chǎng)潛力較大，前景可觀不過(guò)因?yàn)橹舶l(fā)技術(shù)壁壘低，導(dǎo)致植發(fā)業(yè)務(wù)參與者眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)格局高度分散在植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場(chǎng)中，2020年，45.6%的份額被其他民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)占據(jù)，包括雍禾醫(yī)療在內(nèi)的全國(guó)民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額僅23.9%，美容機(jī)構(gòu)的植發(fā)部門，公立醫(yī)院植發(fā)科所的市場(chǎng)份額分別為15.7%，14.8%

在高度分散的市場(chǎng)中，雍禾醫(yī)療2018—2020年的市場(chǎng)份額分別為9%，10%及11%，在所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)中排名第一，來(lái)自植發(fā)的總收入和注冊(cè)醫(yī)生數(shù)量均超過(guò)行業(yè)第二，第三的總和彼時(shí)市場(chǎng)認(rèn)為雍禾可以持續(xù)提高市場(chǎng)份額，提升行業(yè)集中度

可是因?yàn)樾袠I(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重和對(duì)消費(fèi)者的教育尚未完成，雍禾醫(yī)療最近幾年來(lái)的銷售費(fèi)用始終居高不下2018—2020年，公司的銷售費(fèi)用分別高達(dá)4.64億元，6.50億元，7.80億元，三年合計(jì)投入近19億元，銷售費(fèi)用率分別高達(dá)49.6%，53.1%和47.6%

雍禾醫(yī)療僅2021年上半年就砸了近6億元，除了在地鐵站，寫字樓和電影院等客流量大的傳統(tǒng)線下站點(diǎn)投放廣告，還在抖音，B站和微博等內(nèi)容社交平臺(tái)同步宣傳，營(yíng)銷費(fèi)用占總營(yíng)業(yè)支出比例突破60%。每九天是一個(gè)“九”，依此類推。

2021年全年雍禾醫(yī)療的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支為10.73億元，較2020年的7.8億元增長(zhǎng)近38%，全年的銷售費(fèi)用率高達(dá)49%公司的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支主要包括營(yíng)銷及推廣開(kāi)支，員工成本等

公司的銷售增速38%高于營(yíng)收增速，同時(shí)在維持高強(qiáng)度的營(yíng)銷投入的背景下，公司凈利潤(rùn)反倒下降26%，這顯然是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)顯示出公司目前這種高強(qiáng)度的銷售投放未來(lái)可能會(huì)不可持續(xù)

同時(shí)，公司這種超高銷售費(fèi)用的打法和植發(fā)行業(yè)本身的特點(diǎn)高度相關(guān)，因?yàn)橹舶l(fā)行業(yè)具有明顯的低頻高價(jià)的特征大多數(shù)植發(fā)手術(shù)的醫(yī)療效果可能會(huì)永久持續(xù)，因此無(wú)論醫(yī)生技術(shù)好壞，手術(shù)成功與否，植發(fā)都近似于一錘子買賣，消費(fèi)者難以多次復(fù)購(gòu)

因此開(kāi)拓新市場(chǎng)的同時(shí)控制好獲客成本，穩(wěn)定客單價(jià)和提高老客戶的轉(zhuǎn)化率是植發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)不過(guò)目前看，雍禾的情況并不樂(lè)觀

獲客成本方面，雍禾醫(yī)療直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新生植發(fā)董事長(zhǎng)張通曾向媒體透露，該行業(yè)的綜合獲客成本高達(dá)5000元/人，占到整體成本的40%左右。一年中最冷的時(shí)間是在“三九，四九”期間，冬至是數(shù)九的開(kāi)始。數(shù)到九，寒氣散去，天氣逐漸回暖，直到“九九”八十一天，所以冬至后81天左右寒冷，即2-3個(gè)月.但九九只適用于冬至前后氣溫變化明顯的地區(qū)。

2018年—2020年，雍禾醫(yī)療患者總?cè)藬?shù)分別為35177人，49851人，91069人，合計(jì)17.61萬(wàn)人，同期的銷售費(fèi)用分別為4.64億元，6.50億元，7.80億元，合計(jì)18.94億元，單人獲客成本分別為13181元，13044元，8561元，雖然獲客成本逐年降低，但綜合計(jì)算三年來(lái)的單人獲客成本約1.08萬(wàn)元，兩倍于行業(yè)水平5000元。

2021年，雍禾醫(yī)療接待的患者總?cè)藬?shù)約達(dá)14.99萬(wàn)，較2020年約9.11萬(wàn)患者人數(shù)增加64.5%不過(guò)細(xì)分來(lái)看，本期接待患者數(shù)量的大幅度上升主要原因是不是因?yàn)橹舶l(fā)業(yè)務(wù)的患者增加，而主要是醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)的患者大幅度增加

2021年，雍禾醫(yī)療的植發(fā)業(yè)務(wù)收入為人民幣15.65億元，較上年僅增加10.8%，增速下降十分明顯同時(shí)目前植發(fā)業(yè)務(wù)占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的比例為72%，較2020年的86.2%亦明顯下降

與此同時(shí)，植發(fā)患者的增速進(jìn)一步顯示了公司植發(fā)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力2021年接受雍禾醫(yī)療植發(fā)手術(shù)的患者人數(shù)為58464人，僅較上年增加15.3%

與之對(duì)比的是，2021年，雍禾醫(yī)療的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)收入為人民幣5.82億元，較上年增加173.1%雍禾醫(yī)療表示已經(jīng)在每個(gè)植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中以店中店的模式設(shè)立了史云遜醫(yī)學(xué)毛發(fā)中心，為患者提供專業(yè)的診療服務(wù)和定制化的治療服務(wù)2021年接受醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的患者人數(shù)為105275人，較上年增加78.1%

值得注意的是，植發(fā)患者的平均消費(fèi)要遠(yuǎn)高于醫(yī)療養(yǎng)固患者的平均消費(fèi)公司財(cái)報(bào)顯示，植發(fā)患者的平均消費(fèi)為2.66萬(wàn)元，較2020年的2.79萬(wàn)有所下降雍禾醫(yī)療植發(fā)業(yè)務(wù)客單價(jià)的下降可能也是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，可能代表著即便是客單價(jià)下降來(lái)吸引顧客，但是植發(fā)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)依然相當(dāng)乏力

而雍禾醫(yī)療2021年醫(yī)療養(yǎng)固患者的平均消費(fèi)為5531元，客單價(jià)遠(yuǎn)低于植發(fā)患者同時(shí)，2020年，醫(yī)療養(yǎng)固患者的平均消費(fèi)僅為3606元，醫(yī)療養(yǎng)固客單價(jià)的提升非常明顯

通過(guò)拆分營(yíng)收增長(zhǎng)的細(xì)項(xiàng)我們可以發(fā)現(xiàn)，雍禾醫(yī)療2021年的增長(zhǎng)主要是由價(jià)值量沒(méi)那么高的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)的量?jī)r(jià)齊升而推動(dòng)的而需要明確的是，植發(fā)業(yè)務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)在開(kāi)展過(guò)程中，存在高度相關(guān)的協(xié)同效應(yīng)，植發(fā)患者往往在植發(fā)手術(shù)后繼續(xù)選擇醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)依托于植發(fā)業(yè)務(wù)形成的患者池，如果植發(fā)業(yè)務(wù)患者數(shù)量的增速明顯放緩，那么醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)的高增顯然也不可持續(xù)

考慮到高價(jià)值的植發(fā)業(yè)務(wù)在2021年?duì)I收增速僅為10.8%，而2021年全年雍禾醫(yī)療的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支為10.73億元，較2020年的7.8億元增長(zhǎng)近38%因此，公司銷售費(fèi)用的投放可能并不能推動(dòng)公司主營(yíng)植發(fā)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，而養(yǎng)固醫(yī)療服務(wù)更多是對(duì)存量患者池的轉(zhuǎn)化因此，公司這種高銷售費(fèi)用的打法可能不可持續(xù)

提高客戶的轉(zhuǎn)化率方面，雍禾醫(yī)療的數(shù)據(jù)也并不突出數(shù)據(jù)顯示，2021年雍禾醫(yī)療的植發(fā)患者在術(shù)后繼續(xù)選擇醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的轉(zhuǎn)化率為44.6%，接受公司醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)后繼續(xù)選擇植發(fā)手術(shù)的轉(zhuǎn)化率僅為4.4%

公司表示將繼續(xù)對(duì)一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)解決方案進(jìn)行豐富，更全面的幫助患者解決毛發(fā)健康相關(guān)問(wèn)題同時(shí)，通過(guò)植發(fā)與醫(yī)療養(yǎng)固差異化客群獲取及維護(hù)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)協(xié)同引流，從而獲取更高的客戶終身價(jià)值，提升盈利能力，持續(xù)創(chuàng)造收益不過(guò)目前看，公司植發(fā)業(yè)務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)之間的轉(zhuǎn)化率還有待提高

2022年計(jì)劃繼續(xù)渠道擴(kuò)張醫(yī)生數(shù)量短時(shí)間內(nèi)大幅增長(zhǎng)或顯示壁壘有限

2021年7月下旬以來(lái)疫情出現(xiàn)反復(fù)，也對(duì)雍禾醫(yī)療的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)造成一定影響公司有11家醫(yī)療機(jī)構(gòu)陸續(xù)受到疫情影響暫時(shí)關(guān)閉或限制客流量另有開(kāi)設(shè)3家新建院部及升級(jí)計(jì)劃因疫情影響被推遲因此，雍禾醫(yī)療的渠道拓展在2021年受到疫情影響有所推遲

2022年，雍禾醫(yī)療表示將繼續(xù)通過(guò)向低線城市下沉和在一線城市加密的策略來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高各線城市的覆蓋率預(yù)計(jì)在2022年，雍禾醫(yī)療全國(guó)的植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量接近70家

同時(shí)，為提高客戶粘性和轉(zhuǎn)化率，公司還將進(jìn)一步從植發(fā)市場(chǎng)邁向毛發(fā)市場(chǎng)，公司會(huì)繼續(xù)發(fā)展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)，將史云遜醫(yī)學(xué)毛發(fā)中心從過(guò)往店中店模式升級(jí)為獨(dú)立的醫(yī)學(xué)毛發(fā)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)在2022年將建成12至15家獨(dú)立的史云遜毛發(fā)中心此外公司在建的位于北京和上海的兩家綜合毛發(fā)醫(yī)院也將在2022年陸續(xù)完工并開(kāi)始營(yíng)業(yè)

公司表示，截至2021年底，雍禾醫(yī)療營(yíng)運(yùn)中的所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)平均約3個(gè)月實(shí)現(xiàn)首次收支平衡，現(xiàn)金投資回收期平均約為14個(gè)月。對(duì)于少數(shù)地區(qū)，具體冷天時(shí)間也因地制宜。

2021年度，雍禾醫(yī)療還推出首診醫(yī)生負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化醫(yī)生醫(yī)療質(zhì)量責(zé)任意識(shí)，試圖從源頭防控醫(yī)療質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，這可能也跟公司醫(yī)生數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，公司擔(dān)心存在醫(yī)療事故風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。這是民間用來(lái)計(jì)算春寒日暖花日的方法。

截至2021年底，公司建立了一支由1221人組成的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，其中最重要的醫(yī)生數(shù)量為259人，較2020年的189人增長(zhǎng)近37%，短時(shí)間醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的快速擴(kuò)張極有可能帶來(lái)良莠不齊的情況，這顯然也是雍禾醫(yī)療所擔(dān)心的另外一方面，醫(yī)生數(shù)量的快速擴(kuò)張可能也顯示植發(fā)行業(yè)壁壘有限，醫(yī)生供給可能能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)容

2021年底，雍禾醫(yī)療共有4395名員工，其中1221名為醫(yī)療團(tuán)隊(duì)2021年的員工成本為人民幣7億元，而2020年為4.95億元，同比增長(zhǎng)近41%，高于營(yíng)收增速，顯示公司員工已提前擴(kuò)張

同時(shí)，2021年雍禾醫(yī)療的一般及行政開(kāi)支為人民幣2.48億元，較2020年的1.62億元增長(zhǎng)近53%，公司表示一般及行政開(kāi)支主要包括:員工成本，指行政人員的以股份為基礎(chǔ)的補(bǔ)償開(kāi)支，工資，福利及獎(jiǎng)金，以及公司行政團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)相關(guān)開(kāi)支，主要包括會(huì)議費(fèi)，水電費(fèi)，維護(hù)費(fèi)及租金付款等支出。。

伴隨著公司各種擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施，公司各項(xiàng)費(fèi)用和支出都迅速擴(kuò)張，尤其是員工成本，相關(guān)費(fèi)用增速都遠(yuǎn)高于公司營(yíng)收增速不過(guò)鑒于公司植發(fā)業(yè)務(wù)增速僅為10.8%，未來(lái)植發(fā)市場(chǎng)需求如果持續(xù)低迷，公司目前奉行的較為激進(jìn)的擴(kuò)張策略可能會(huì)對(duì)公司造成較大反噬，海底撈正是前車之鑒