最近幾天，植發(fā)第一股雍禾醫(yī)療公布2021年業(yè)績，截至2021年底，雍禾醫(yī)療在全國53個城市擁有54家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為中國最大的及覆蓋城市最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療集團(tuán)。

公司收入由2020年的16.38億元增加32.4%至2021年的21.69億元公司毛利由2020年的12.21億元增加29.3%至2021年的15.8億元

公司凈利由2020年的1.63億元減少26.4%至2021年的1.2億元毛利率由2020年的74.6%減至2021年的72.9%

公司每股基本盈利2020年為0.39元，2021年為0.29元董事會議決派發(fā)截2021年的末期股息每股人民幣0.076元，合共約人民幣4006萬元

公司經(jīng)調(diào)整純利由2020年的1.36億元增加32.8%至2021年的1.81億元經(jīng)調(diào)整純利率由2020年的8.33%增至2021年的8.35%

公司的經(jīng)調(diào)整純利主要調(diào)整了上市開支，新冠疫情涉及的社保，租金及稅收的減免，向境外公司分紅所支付的利得稅以及重組過程中股份轉(zhuǎn)讓的所得稅以及因業(yè)主提早終止物業(yè)租賃自有關(guān)業(yè)主收取的賠償?shù)纫蛩亍?/p>

2021年末，雍禾醫(yī)療登陸港股，為植發(fā)第一股。

彼時，雍禾醫(yī)療公布的成績單十分耀眼2018年—2020年，公司分別實(shí)現(xiàn)營收9.34億元，12.24億元，16.38億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤0.54億元，0.36億元，1.63億元，營收和凈利潤的年均復(fù)合增速分別高達(dá)32.42%和74.73%

可是2021年公司植發(fā)業(yè)務(wù)增速僅為10.8%，植發(fā)業(yè)務(wù)客戶數(shù)增速僅為15.3%，且公司凈利潤增速已經(jīng)大幅度下滑，2021年凈利同比下滑26%，或顯示植發(fā)的增長故事證偽更重要的是，公司凈利潤的負(fù)增長是在各項費(fèi)用和成本高居不下情況下取得的，長此以往必然不可持續(xù)未來植發(fā)市場需求如果維持低速，公司目前奉行的較為激進(jìn)的擴(kuò)張策略可能會對公司造成較大反噬，海底撈正是前車之鑒

近11億營銷費(fèi)用植發(fā)業(yè)務(wù)僅增10.8%高銷售費(fèi)用的打法不可持續(xù)

雍禾上市時，滲透率低，行業(yè)空間廣闊是其重要的吸引因素，市場看好其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者持續(xù)提升市場份額。

2020年，中國脫發(fā)人口超過2.5億人，其中男性約1.64億，女性約8860萬，平均每6人中就有1人脫發(fā)，可是在中國進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬例，滲透率僅0.21%，存在大量未滿足的需求根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場2020年的規(guī)模為人民幣184億元，預(yù)計以復(fù)合年增長率22.3%的速度于2030年增長至人民幣1381億元

植發(fā)市場潛力較大，前景可觀不過因為植發(fā)技術(shù)壁壘低，導(dǎo)致植發(fā)業(yè)務(wù)參與者眾多，市場競爭激烈，市場格局高度分散在植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場中，2020年，45.6%的份額被其他民營植發(fā)機(jī)構(gòu)占據(jù)，包括雍禾醫(yī)療在內(nèi)的全國民營植發(fā)機(jī)構(gòu)市場份額僅23.9%，美容機(jī)構(gòu)的植發(fā)部門，公立醫(yī)院植發(fā)科所的市場份額分別為15.7%，14.8%

在高度分散的市場中，雍禾醫(yī)療2018—2020年的市場份額分別為9%，10%及11%，在所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)中排名第一，來自植發(fā)的總收入和注冊醫(yī)生數(shù)量均超過行業(yè)第二，第三的總和彼時市場認(rèn)為雍禾可以持續(xù)提高市場份額，提升行業(yè)集中度

可是因為行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重和對消費(fèi)者的教育尚未完成，雍禾醫(yī)療最近幾年來的銷售費(fèi)用始終居高不下2018—2020年，公司的銷售費(fèi)用分別高達(dá)4.64億元，6.50億元，7.80億元，三年合計投入近19億元，銷售費(fèi)用率分別高達(dá)49.6%，53.1%和47.6%

雍禾醫(yī)療僅2021年上半年就砸了近6億元，除了在地鐵站，寫字樓和電影院等客流量大的傳統(tǒng)線下站點(diǎn)投放廣告，還在抖音，B站和微博等內(nèi)容社交平臺同步宣傳，營銷費(fèi)用占總營業(yè)支出比例突破60%。每九天是一個“九”，依此類推。

2021年全年雍禾醫(yī)療的銷售及營銷開支為10.73億元，較2020年的7.8億元增長近38%，全年的銷售費(fèi)用率高達(dá)49%公司的銷售及營銷開支主要包括營銷及推廣開支，員工成本等

公司的銷售增速38%高于營收增速，同時在維持高強(qiáng)度的營銷投入的背景下，公司凈利潤反倒下降26%，這顯然是一個非常危險的信號顯示出公司目前這種高強(qiáng)度的銷售投放未來可能會不可持續(xù)

同時，公司這種超高銷售費(fèi)用的打法和植發(fā)行業(yè)本身的特點(diǎn)高度相關(guān)，因為植發(fā)行業(yè)具有明顯的低頻高價的特征大多數(shù)植發(fā)手術(shù)的醫(yī)療效果可能會永久持續(xù)，因此無論醫(yī)生技術(shù)好壞，手術(shù)成功與否，植發(fā)都近似于一錘子買賣，消費(fèi)者難以多次復(fù)購

因此開拓新市場的同時控制好獲客成本，穩(wěn)定客單價和提高老客戶的轉(zhuǎn)化率是植發(fā)行業(yè)競爭的要點(diǎn)不過目前看，雍禾的情況并不樂觀

獲客成本方面，雍禾醫(yī)療直接競爭對手新生植發(fā)董事長張通曾向媒體透露，該行業(yè)的綜合獲客成本高達(dá)5000元/人，占到整體成本的40%左右。一年中最冷的時間是在“三九，四九”期間，冬至是數(shù)九的開始。數(shù)到九，寒氣散去，天氣逐漸回暖，直到“九九”八十一天，所以冬至后81天左右寒冷，即2-3個月.但九九只適用于冬至前后氣溫變化明顯的地區(qū)。

2018年—2020年，雍禾醫(yī)療患者總?cè)藬?shù)分別為35177人，49851人，91069人，合計17.61萬人，同期的銷售費(fèi)用分別為4.64億元，6.50億元，7.80億元，合計18.94億元，單人獲客成本分別為13181元，13044元，8561元，雖然獲客成本逐年降低，但綜合計算三年來的單人獲客成本約1.08萬元，兩倍于行業(yè)水平5000元。

2021年，雍禾醫(yī)療接待的患者總?cè)藬?shù)約達(dá)14.99萬，較2020年約9.11萬患者人數(shù)增加64.5%不過細(xì)分來看，本期接待患者數(shù)量的大幅度上升主要原因是不是因為植發(fā)業(yè)務(wù)的患者增加，而主要是醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)的患者大幅度增加

2021年，雍禾醫(yī)療的植發(fā)業(yè)務(wù)收入為人民幣15.65億元，較上年僅增加10.8%，增速下降十分明顯同時目前植發(fā)業(yè)務(wù)占公司主營業(yè)務(wù)的比例為72%，較2020年的86.2%亦明顯下降

與此同時，植發(fā)患者的增速進(jìn)一步顯示了公司植發(fā)業(yè)務(wù)增長乏力2021年接受雍禾醫(yī)療植發(fā)手術(shù)的患者人數(shù)為58464人，僅較上年增加15.3%

與之對比的是，2021年，雍禾醫(yī)療的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)收入為人民幣5.82億元，較上年增加173.1%雍禾醫(yī)療表示已經(jīng)在每個植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中以店中店的模式設(shè)立了史云遜醫(yī)學(xué)毛發(fā)中心，為患者提供專業(yè)的診療服務(wù)和定制化的治療服務(wù)2021年接受醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的患者人數(shù)為105275人，較上年增加78.1%

值得注意的是，植發(fā)患者的平均消費(fèi)要遠(yuǎn)高于醫(yī)療養(yǎng)固患者的平均消費(fèi)公司財報顯示，植發(fā)患者的平均消費(fèi)為2.66萬元，較2020年的2.79萬有所下降雍禾醫(yī)療植發(fā)業(yè)務(wù)客單價的下降可能也是個危險的信號，可能代表著即便是客單價下降來吸引顧客，但是植發(fā)業(yè)務(wù)的增長依然相當(dāng)乏力

而雍禾醫(yī)療2021年醫(yī)療養(yǎng)固患者的平均消費(fèi)為5531元，客單價遠(yuǎn)低于植發(fā)患者同時，2020年，醫(yī)療養(yǎng)固患者的平均消費(fèi)僅為3606元，醫(yī)療養(yǎng)固客單價的提升非常明顯

通過拆分營收增長的細(xì)項我們可以發(fā)現(xiàn)，雍禾醫(yī)療2021年的增長主要是由價值量沒那么高的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)的量價齊升而推動的而需要明確的是，植發(fā)業(yè)務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)在開展過程中，存在高度相關(guān)的協(xié)同效應(yīng)，植發(fā)患者往往在植發(fā)手術(shù)后繼續(xù)選擇醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)依托于植發(fā)業(yè)務(wù)形成的患者池，如果植發(fā)業(yè)務(wù)患者數(shù)量的增速明顯放緩，那么醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)的高增顯然也不可持續(xù)

考慮到高價值的植發(fā)業(yè)務(wù)在2021年營收增速僅為10.8%，而2021年全年雍禾醫(yī)療的銷售及營銷開支為10.73億元，較2020年的7.8億元增長近38%因此，公司銷售費(fèi)用的投放可能并不能推動公司主營植發(fā)業(yè)務(wù)的增長，而養(yǎng)固醫(yī)療服務(wù)更多是對存量患者池的轉(zhuǎn)化因此，公司這種高銷售費(fèi)用的打法可能不可持續(xù)

提高客戶的轉(zhuǎn)化率方面，雍禾醫(yī)療的數(shù)據(jù)也并不突出數(shù)據(jù)顯示，2021年雍禾醫(yī)療的植發(fā)患者在術(shù)后繼續(xù)選擇醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的轉(zhuǎn)化率為44.6%，接受公司醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)后繼續(xù)選擇植發(fā)手術(shù)的轉(zhuǎn)化率僅為4.4%

公司表示將繼續(xù)對一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)解決方案進(jìn)行豐富，更全面的幫助患者解決毛發(fā)健康相關(guān)問題同時，通過植發(fā)與醫(yī)療養(yǎng)固差異化客群獲取及維護(hù)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)協(xié)同引流，從而獲取更高的客戶終身價值，提升盈利能力，持續(xù)創(chuàng)造收益不過目前看，公司植發(fā)業(yè)務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)之間的轉(zhuǎn)化率還有待提高

2022年計劃繼續(xù)渠道擴(kuò)張醫(yī)生數(shù)量短時間內(nèi)大幅增長或顯示壁壘有限

2021年7月下旬以來疫情出現(xiàn)反復(fù)，也對雍禾醫(yī)療的業(yè)務(wù)經(jīng)營造成一定影響公司有11家醫(yī)療機(jī)構(gòu)陸續(xù)受到疫情影響暫時關(guān)閉或限制客流量另有開設(shè)3家新建院部及升級計劃因疫情影響被推遲因此，雍禾醫(yī)療的渠道拓展在2021年受到疫情影響有所推遲

2022年，雍禾醫(yī)療表示將繼續(xù)通過向低線城市下沉和在一線城市加密的策略來進(jìn)一步擴(kuò)大植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高各線城市的覆蓋率預(yù)計在2022年，雍禾醫(yī)療全國的植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量接近70家

同時，為提高客戶粘性和轉(zhuǎn)化率，公司還將進(jìn)一步從植發(fā)市場邁向毛發(fā)市場，公司會繼續(xù)發(fā)展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)，將史云遜醫(yī)學(xué)毛發(fā)中心從過往店中店模式升級為獨(dú)立的醫(yī)學(xué)毛發(fā)機(jī)構(gòu)預(yù)計在2022年將建成12至15家獨(dú)立的史云遜毛發(fā)中心此外公司在建的位于北京和上海的兩家綜合毛發(fā)醫(yī)院也將在2022年陸續(xù)完工并開始營業(yè)

公司表示，截至2021年底，雍禾醫(yī)療營運(yùn)中的所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)平均約3個月實(shí)現(xiàn)首次收支平衡，現(xiàn)金投資回收期平均約為14個月。對于少數(shù)地區(qū)，具體冷天時間也因地制宜。

2021年度，雍禾醫(yī)療還推出首診醫(yī)生負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化醫(yī)生醫(yī)療質(zhì)量責(zé)任意識，試圖從源頭防控醫(yī)療質(zhì)量風(fēng)險，這可能也跟公司醫(yī)生數(shù)量增長過快，公司擔(dān)心存在醫(yī)療事故風(fēng)險有關(guān)。這是民間用來計算春寒日暖花日的方法。

截至2021年底，公司建立了一支由1221人組成的醫(yī)療團(tuán)隊，其中最重要的醫(yī)生數(shù)量為259人，較2020年的189人增長近37%，短時間醫(yī)生團(tuán)隊的快速擴(kuò)張極有可能帶來良莠不齊的情況，這顯然也是雍禾醫(yī)療所擔(dān)心的另外一方面，醫(yī)生數(shù)量的快速擴(kuò)張可能也顯示植發(fā)行業(yè)壁壘有限，醫(yī)生供給可能能夠在短時間內(nèi)迅速擴(kuò)容

2021年底，雍禾醫(yī)療共有4395名員工，其中1221名為醫(yī)療團(tuán)隊2021年的員工成本為人民幣7億元，而2020年為4.95億元，同比增長近41%，高于營收增速，顯示公司員工已提前擴(kuò)張

同時，2021年雍禾醫(yī)療的一般及行政開支為人民幣2.48億元，較2020年的1.62億元增長近53%，公司表示一般及行政開支主要包括:員工成本，指行政人員的以股份為基礎(chǔ)的補(bǔ)償開支，工資，福利及獎金，以及公司行政團(tuán)隊的經(jīng)營相關(guān)開支，主要包括會議費(fèi)，水電費(fèi)，維護(hù)費(fèi)及租金付款等支出。。

伴隨著公司各種擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施，公司各項費(fèi)用和支出都迅速擴(kuò)張，尤其是員工成本，相關(guān)費(fèi)用增速都遠(yuǎn)高于公司營收增速不過鑒于公司植發(fā)業(yè)務(wù)增速僅為10.8%，未來植發(fā)市場需求如果持續(xù)低迷，公司目前奉行的較為激進(jìn)的擴(kuò)張策略可能會對公司造成較大反噬，海底撈正是前車之鑒